Elaborer un plan de développement commercial
formation – pratique – concrète – certifiante
Cette formation propose aux entrepreneurs et à toute personne en charge du développement commercial, une méthode pour créer une stratégie commerciale adaptée à leur entreprise et en faire un outil de performance.
Elaborer une stratégie commerciale nécessite de comprendre le marché, prendre en compte ses forces entrepreneuriales, définir les objectifs de l’entreprise et faire le lien entre la communication, la prospection et la vente.
Une formation certifiante basée sur votre projet professionnel.
Objectifs de la formation
> Être en mesure de réaliser une veille commerciale afin d’anticiper les prochaines actions commerciales stratégiques.
> Être en mesure de contribuer à la définition des profils client type afin de commercialiser une offre de produits ou services adaptée au public cible.
> Être en mesure de contribuer à la définition de la stratégie marketing et commerciale afin de soutenir la stratégie globale de l’organisation.
> Être en mesure de concevoir un plan d’action commercial afin de mettre en œuvre la stratégie commerciale de l’entreprise.
> Être en mesure de présenter et défendre une proposition de plan d’action commerciale.
> Être en mesure de réaliser une veille commerciale en définissant les objectifs de la veille, en mobilisant des outils et méthodes de collecte et de traitement des informations, en analysant son marché, ses clients, et ses concurrents afin d’anticiper les prochaines actions commerciales stratégiques.
> Être en mesure de contribuer à la définition des profils client type (buyer personas) en cohérence avec la segmentation en collaboration avec le service marketing, en s’appuyant sur la collecte et l’analyse de données qualitatives (retours de l’équipe commerciale, réalisation d’interview…) ou quantitative (bases de données clients, sondage…) afin de commercialiser une offre de produits ou services adaptée au public cible.
> Être en mesure de contribuer à la définition de la stratégie marketing et commerciale d’une activité en collaboration avec la direction marketing en s’appuyant sur l’analyse du marché et du public cible pour établir les orientations stratégiques, en participant à la définition du mix marketing, en fixant les objectifs marketing et commerciaux afin de soutenir la stratégie globale de l’organisation.
> Être en mesure de concevoir un plan d’action commercial en déterminant les objectifs commerciaux à atteindre, les actions opérationnelles ainsi que leur planification, les moyens humains, matériels et financiers consacrés aux actions, les indicateurs de suivi afin de mettre en œuvre la stratégie commerciale de l’entreprise.
> Être en mesure de présenter et défendre une proposition de plan d’action commerciale ainsi que le budget associé en explicitant les choix au regard des cibles, du positionnement de l’offre et de la stratégie d’entreprise, de manière à obtenir la validation de la direction commerciale.
Modalités
Public
Toute personne en charge de l’élaboration de la stratégie commerciale d’une entreprise.
Pré-requis
Être titulaire d’un titre ou diplôme de niveau 5, bac+2 ou d’un bac et justifier d’une expérience professionnelle de 48 mois ou d’une expérience professionnelle de minimum de 36 mois.
Programme
Construction de la stratégie de veille commerciale
- Comprendre les enjeux de la veille pour son entreprise
- Savoir identifier les outils pertinents pour réaliser une veille
- Analyser la situation actuelle de l’entreprise
Définir les objectifs de la veille - Explorer son marché et la concurrence
Identification et priorisation des différents leviers de croissance
- Analyse les données. Les forces et obstacles à la vente
- Choisir les leviers de croissance
- Savoir prioriser ses choix
Mise en application pour son entreprise
Définition des profils clients
- Comprendre les différents éléments nécessaires pour caractériser un client
- Comprendre les différents types de clients
- Analyser les clients pour chacune des offres
Le positionnement des offres
- Comment structurer une offre
- Décrire les caractéristiques, avantages et bénéfices des offres
- Analyser le parcours client à travers les offres
Les outils de recueil d’informations
- Définir les sources d’informations interne à l’entreprise et externe
- L’intérêt d’un CRM
- Comprendre les différentes techniques d’enquêtes
- Créer son questionnaire d’enquête en fonction des objectifs
- Analyser et synthétiser les données
Mise en application pour son entreprise
Les fondamentaux d’une stratégie marketing
- Comprendre la stratégie globale de l’entreprise et ses objectifs
- Maîtriser les différences et les liens entre stratégie marketing et stratégie commerciale
- Analyser le positionnement marketing de l’entreprise par rapport à la concurrence et par rapport aux clients
- Définir la stratégie
Décliner la stratégie marketing en stratégie commerciale
- Traduire les objectifs stratégiques en objectifs commerciaux quantitatifs et qualitatifs
- Intégrer les composantes du Mix Marketing : offre, prix, distribution, communication
- Appréhender le branding de marque
- Fixer les objectifs collectifs et les règles de répartition des objectifs individuels
Mise en application pour son entreprise
Choisir les actions appropriées pour répondre à la stratégie
- Identifier les actions relevant de la communication, de la prospection et de la fidélisation client
- Identifier les actions court, moyen et long terme
Structurer les actions choisis
- Définir les moyens (humains, matériels, techniques…) pour mettre en œuvre les actions
- Budgéter les actions
- Définir des indicateurs de suivi
- Planifier les actions
Piloter le plan d’action commercial
- Identifier les freins à la réalisation
- Analyser les indicateurs de suivi
- Mettre en œuvre la logique d’amélioration continue
Mise en application pour son entreprise
Savoir structurer sa prise de parole
- Définir ses objectifs
- Définir sa cible et adapter son discours
- Construire un support de présentation simple et impactant
- Trouver les bons arguments pour obtenir l’adhésion
Être à l’aise dans la présentation du dossier
- Maîtriser les bases d’une présentation argumentée et impactante
- Utiliser l’impact émotionnel pour amplifier son discours
- Entraînement à la présentation de son dossier
Mise en application pour son entreprise
Soutenance orale de son dossier professionnel
A partir de votre expérience professionnelle, projet d’entreprise ou d’une situation rencontrée par une entreprise fictive (choix réalisé avec les formateurs dès le début de la formation), vous compléterez au fur et à mesure des modules un livret individuel de suivi de votre projet professionnel.
A chaque fin de module, les formateurs valideront avec vous vos choix et décisions prises en cohérence avec les objectifs de votre projet professionnel.
4 à 10 personnes
Une formation en petit groupe pour un enseignement personnalisé et des intervenantes 100% disponible durant les sessions.
60h réparties sur 3 mois
Un planning souple composé de demi-journée pour vous permettre de maintenir votre activité en parallèle.
Collectif et individuel
Des sessions d’accompagnement individuel rythment la formation afin de faciliter votre progression.
Moyens d’évaluation
✔ Test d’entrée et test de sortie (évaluation des compétences acquises)
✔ Évaluations en cours de formation individualisées
✔ Feuilles de présence
✔ Dossier Professionnel
✔ Soutenance Orale
✔ Certificat
Modalités de certification
Cette formation prépare à la certification de “Responsable du développement commercial”, inscrite auprès de France Compétences sous la référence “RNCP 36610”.
Vous obtiendrez la certification après avoir validé l’ensemble des compétences attendues au travers d’une épreuve composée d’une prise de parole orale sur votre projet professionnel et d’un échange avec le jury. Délivrance d’un certificat de réalisation.
Ressources pédagogiques
✔ Test de positionnement
✔ Supports de formation visuels
✔ Exposés théoriques, études de cas, mises en situation
✔ Livret individuel
✔ Quiz en salle
✔ Pédagogie active
Le positionnement des formatrices
- Attentives aux besoins de chacun.
- Vigilantes sur la notion de bienveillance envers soi et les autres.
- Garantes du cadre permettant de se sentir en sécurité et écouté.
- A l’écoute pour adapter en tant réel la méthodologie aux besoins.
- Challengeantes afin que chacun aille chercher les réponses en soi.
20% d’exposés théoriques et
80% d’exercices pratiques et mises en situation
L'équipe pédagogique
Ellen Didier
Fondatrice de l’Agence Aligner Vie pro
Experte en prospection, vente & création de communauté.
Pour en savoir plus, c’est ici.
Barbara André-Cussatlegras
Fondatrice de l’Agence Aligner Vie pro
Experte en structuration d’entreprise, ancrage & outils de pilotage.
Pour en savoir plus, c’est ici.