Construction de la stratégie de veille commerciale

• Identifier les orientations stratégiques de l’entreprise
• Identifier les enjeux de la veille pour son entreprise (commerciale, technologique et réglementaire)
• Définir les objectifs de la veille (concurrentielle, réglementaire, technologique, RSE…)
• Déterminer les outils à utiliser et sources de données pertinentes pour réaliser cette veille
• Appliquer les méthodes de recherche et de veille
• Utiliser un CRM pour structurer et suivre les données

Identifier les opportunités de croissance et adapter la stratégie commerciale

• Analyser les stratégies concurrentielles (positionnement, offres, parts de marché, communication, prix)
• Évaluer et analyser l’impact des évolutions réglementaires, des innovations technologiques sur le marché et RSE
• Identifier des opportunités de croissance
• Détecter les menaces et risques pour l’entreprise
• Formuler des recommandations pour ajuster la stratégie commerciale et prioriser ses choix

Identifier et définir les différents segments de clientèle

• Identifier les différents segments de clientèle possibles
• Caractériser les segments de clientèle à partir de critères quantitatifs, qualitatifs et comportementaux et au vu des caractéristiques, choisir 2 segments prioritaires à privilégier
• Collecter et analyser les données internes de l’entreprise (ventes, profils clients, données CRM) et externes pertinentes (études de marché, panels consommateurs, open data, réseaux sociaux, enquêtes).
• Analyser les besoins et attentes spécifiques de chaque segment
• Prioriser le segment à fort potentiel en fonction de la stratégie de l’entreprise

Les outils de recueil d’informations

• Mettre en œuvre des méthodes d’enquête adaptées (entretiens, questionnaires, sondages).
• Concevoir un questionnaire en cohérence avec les objectifs d’analyse.
• Traiter et synthétiser les données issues des différentes sources pour dégager des tendances fiables

Connecter le segment de clientèle choisi à l’offre commerciale

• Structurer une offre
• Analyser la pertinence entre le segment de clientèle choisi et l’offre de l’entreprise retenue
• Décrire les caractéristiques, avantages et bénéfices de l’offre selon le segment ciblé

Analyser les informations issues du marché et des clients

• Analyser le parcours client et les points de contact
• Identifier les freins à la vente
• Collecter et interpréter les retours clients (enquêtes, feedbacks, CRM).
• Analyser la performance des ventes réalisées (indicateurs de résultats, évolution des ventes, rentabilité).
• Étudier les tendances du marché et le positionnement concurrentiel de l’entreprise.

Adapter l’offre commerciale en lien avec le mix marketing

• Identifier les actions liées à la prospection, la communication, la vente et la fidélisation client.
• Identifier les composantes du mix marketing (produit, prix, distribution, communication).
• Proposer des ajustements du mix marketing en cohérence avec le parcours client, les besoins du client et les évolutions de marché.
• Définir la stratégie commerciale

Définir les objectifs et les actions commerciales

• Déterminer les objectifs commerciaux SMART à atteindre
• Distinguer les actions à court, moyen et long terme.
• Exploiter les données internes (CRM, gestion des leads…) et externes (veille, analyse prédictive intégrant l’IA) pour orienter les actions commerciales.

Définir et allouer les ressources nécessaires

• Identifier les moyens humains, matériels, financiers et technologiques nécessaires à la réalisation du plan.
• Intégrer les contraintes et opportunités liées à la politique RSE de l’entreprise.
• Établir le budget prévisionnel des actions et les ressources nécessaires 

Piloter le plan d’action commercial

• Élaborer un calendrier opérationnel des actions.
• Définir des indicateurs de performance quantitatifs et qualitatifs (KPI) adaptés aux objectifs.
• Suivre et analyser les résultats des actions commerciales.
• Identifier les freins potentiels à la réalisation et proposer des leviers correctifs.
• Évaluer l’efficacité du plan d’action commercial à partir des résultats obtenus.
• Proposer des ajustements pour optimiser la performance commerciale.

Préparer et structurer sa présentation

• Définir les objectifs de la présentation et identifier les attentes des décideurs.
• Adapter son discours en fonction de la cible (profil des parties prenantes, enjeux stratégiques).
• Sélectionner et organiser les données clés issues de l’analyse commerciale.
• Construire un support clair, synthétique et visuellement impactant (diaporama, tableau de bord, infographies).
• Intégrer des données chiffrées et des indicateurs de performance pertinents.

Argumenter sa proposition

• Développer des arguments solides pour justifier les choix stratégiques et recommandations.
• Utiliser des techniques de communication persuasive pour obtenir l’adhésion.
• Mobiliser l’impact émotionnel (storytelling, mise en situation, exemples concrets) pour renforcer l’efficacité du discours.
• Reformuler pour s’assurer de la bonne compréhension mutuelle et répondre avec clarté et pertinence aux questions